"Llévese 12 y le regalo 1." "Esta semana, 10% de descuento." La promoción del proveedor se siente como plata regalada. Y a veces lo es — una promoción bien aprovechada puede mejorar la rentabilidad de tu negocio.

Pero fíjate en la palabra: aprovechada. Porque la promoción, en el momento en que la aceptas, todavía no es ganancia. Es mercadería y es plata tuya invertida.

La ganancia aparece recién cuando esa mercadería se vende. Y entre lo uno y lo otro hay unas cuentas que conviene hacer antes de decir sí.

La primera cuenta: tu costo real por unidad

Toda promoción cambia tu costo. El primer paso es saber a cuánto te queda de verdad cada unidad. Toma el ejemplo de las galletas que normalmente te cuestan $1.00 y las vendes a $1.25:

  • Si es descuento: con 10% de descuento, tu costo baja a $0.90 por unidad.
  • Si son unidades gratis: en un 12+1 pagas 12 y recibes 13. Tu costo real es 12 ÷ 13 = $0.92 por unidad.

Este costo real es la base de todas las decisiones que vienen después. Sin él, estás comparando promociones a ciegas.

Las tres formas de aprovechar una promoción

Con el costo real claro, tienes tres caminos. Sigamos con las galletas a $0.90 de costo:

¿Cuál es la correcta? Depende principalmente de qué tan rápido se vende ese producto en tu tienda:

  • Si rota fuerte → mantén el precio y quédate con el margen extra.
  • Si rota lento → es mejor compartir parte del beneficio con el cliente para que la mercadería no se quede dormida.

Promoción que no se vende a tiempo no es oportunidad: es inventario con riesgo.

Las preguntas antes de decir sí

Aquí se separa la promoción-oportunidad de la promoción-problema. Antes de decir que sí a una promoción, responde estas preguntas:

  • ¿En cuántos días voy a vender toda la cantidad que me piden?
    (Unidades de la promoción ÷ ventas diarias promedio)
  • ¿La fecha de vencimiento me alcanza?
    Si necesitas 15 días para venderla y el producto vence en 12, esa "oportunidad" se puede convertir en pérdida.
  • ¿Tengo espacio real para guardarla?
    El espacio en percha y bodega es limitado. Lo que ocupa la promoción, se lo quitas a otros productos.
  • ¿Puedo tener esa plata quieta durante ese tiempo?
    Muchas promociones te obligan a inmovilizar capital que podrías estar usando para reponer productos de alta rotación. En el ejemplo: 48 fundas a $0.90 = $43.20. Si esa plata la necesitabas para reponer productos que se venden a diario, la promo te puede dejar desabastecido en lo importante.

La mejor promoción es la que vendes a tiempo, recupera tu plata y genera utilidad de verdad. Si la promoción duerme en la bodega entonces no fue descuento, sino plata parada con fecha de vencimiento.

Las herramientas que ya tienes (o deberías tener)

Para estas cuentas no necesitas nada nuevo — son las dos herramientas que ya te regalamos, trabajando juntas:

  • Tu Tabla de Margen Real: pon el costo promocional y mira cómo queda tu margen en cada opción de precio, antes de decidir.
  • Pedido Fácil: te dice cuánto pedirías normalmente de ese producto. Si la promoción te exige llevar mucho más que eso, ya sabes qué preguntas hacerte antes de aceptar.

Qué hacer esta semana

La próxima vez que un vendedor te ofrezca una promoción, no respondas de inmediato sin antes evaluar: el costo real por unidad, y en cuántos días vendes la cantidad que te pide llevar.

Si los días te alcanzan y la plata no te hace falta para lo que rota, acéptala — y decide con calma si el beneficio se queda en tu margen o se comparte con tu cliente.

Decir "no" a una promoción también puede ser una decisión rentable.

Contenido educativo. Los ejemplos simplifican situaciones posibles y no sustituyen asesoría contable, financiera o tributaria.